Кто главный покупатель китайского пенообразователя? 

Когда спрашивают о главных покупателях, многие сразу думают о России или СНГ. Это логично, но не совсем точно. На самом деле, картина сложнее и интереснее. Если копнуть глубже, в саму структуру рынка, то окажется, что ключевой потребитель — это не страна, а конкретный сектор промышленности, причем с очень специфическими запросами. Попробую объяснить на своем опыте.

Заблуждение о географическом рынке

Часто в статьях или на первых переговорах звучит: ?Китай поставляет в Россию, Казахстан, Узбекистан?. Да, объемы туда идут огромные, это факт. Но называть эти страны ?главным покупателем? — значит упускать суть. Это как сказать, что главный покупатель хлеба — это город, а не булочные и сети супермаркетов. География — это канал сбыта, а не потребитель.

Настоящий покупатель — это горно-обогатительные комбинаты (ГОКи) и, в меньшей степени, металлургические предприятия. Именно их технологи, начальники участков флотации решают, какой пенообразователь лить в пульпу. Их проблемы — селективность, стойкость пены, расход на тонну руды, совместимость с коллекторами — это и есть двигатель спроса. В России, например, это Михеевский ГОК, Учалинский, в Казахстане — предприятия ERG. Они диктуют правила.

Помню, как мы в начале пытались зайти просто ?на рынок СНГ?, рассылая коммерческие предложения дистрибьюторам. Отклик был слабый. Пока не сели и не стали разбираться, кто именно, под какую руду (медную, цинковую, золотосодержащую) и в каких условиях (жесткая вода, низкие температуры) работает наш реагент. Только после этого, когда разговоры пошли на техническом языке с инженерами обогатительных фабрик, появились первые серьезные контракты.

Ключевой сектор: цветная металлургия

Итак, если сужать фокус, то главный покупатель — это предприятия по добыче и обогащению цветных металлов. Медь, свинец, цинк, молибден, никель. На уголь и железную руду тоже идут пенообразователи, но требования там иные, часто проще, и конкуренция выше за счет цены. А вот в цветной металлургии — там настоящая кухня.

Здесь важна не просто способность создавать пену. Нужна селективность — чтобы пена несла именно нужный минерал, а не всю пульпу. Важна стабильность пенного слоя при колебаниях pH или температуры. Китайские производители, которые выросли в серьезных игроков, как раз научились под это подстраиваться. Они не просто продают химикат, они продают решение под конкретную руду.

Например, для меднопорфировых руд с низким содержанием металла часто нужны пенообразователи с высокой кинетикой вспенивания, но при этом ?сухие? — чтобы влажность концентрата на выходе была ниже. Это влияет на затраты на сушку. Мы как-то тестировали продукт от компании ООО Юньнань Тефэн Горная Химическая Новая Технология (их сайт — https://www.yntf.ru) именно на такие параметры. Компания позиционирует себя как интегратор, объединяющий НИОКР, производство и сервис, что для покупателя критически важно. Потому что купить бочку — это полдела, а понять, как ее оптимально встроить в технологическую цепочку — это уже сервис, за который платят.

Роль ?технологического партнера? против ?поставщика?

Отсюда вытекает важное наблюдение. Крупные ГОКи все реже видят в китайских компаниях просто дешевых поставщиков. Они ищут технологических партнеров. Это сдвиг, который произошел за последние 5-7 лет. Раньше главным аргументом была цена за тонну. Сейчас — общая экономика процесса: сможет ли реагент повысить извлечение даже на 0.5%, позволит ли снизить расход других реагентов, насколько он стабилен по качеству от партии к партии.

Поэтому те китайские производители, которые вкладываются в свои лаборатории, могут приехать, отобрать пробы руды, провести тесты в условиях, приближенных к заводским, и предложить оптимизированный рецепт — они и становятся ?главными покупателями? для этих самых ГОКов. Это долгий путь построения доверия. Одна неудача с партией, которая не соответствует заявленным спецификациям, может разрушить отношения на годы.

Был у нас случай на одном из уральских комбинатов. Привезли партию пенообразователя, в лабораторных пробах все идеально. А в реальном цикле флотации пена стала слишком ?мокрой?, пошел перерасход. Оказалось, в воде присутствовали специфические ионы-примеси, с которыми реагент вступил в нежелательное взаимодействие. Пришлось срочно корректировать формулу совместно с технологами завода и химиками производителя. Это та самая ?общая служба?, о которой заявляет, например, Юньнань Тефэн. Без нее ты просто продавец химии.

Нишевые игроки и специализированные продукты

Помимо крупных ГОКов, есть еще один слой покупателей — это небольшие горнодобывающие компании или проекты, работающие на сложных, упорных рудах. Например, золотосодержащие сульфидные руды или полиметаллические с трудно разделяемыми минералами. Для них ?главным покупателем? китайского пенообразователя часто становится не сам завод, а инжиниринговая компания, которая проектирует для них обогатительную фабрику.

Такие инжиниринговые фирмы, особенно из СНГ, давно и плотно работают с проверенными китайскими поставщиками реагентов. Они включают конкретные марки пенообразователей в технологические схемы, которые потом продают заказчику. И для китайского завода такая инжиниринговая компания — это канал сбыта, который обеспечивает стабильный объем на годы вперед, под конкретный проект.

Здесь ценятся не массовые продукты, а специализированные разработки. Скажем, пенообразователи для флотации в условиях высокогорья (разреженный воздух) или для селективной флотации при низких температурах пульпы. У тех же китайских лидеров рынка, которые имеют статус ?национального предприятия высоких и новых технологий?, как указано в описании Юньнань Тефэн, обычно есть целая линейка таких нишевых продуктов. Их покупают меньше по тоннажу, но цена и маржинальность там значительно выше.

Логистика и ?последняя миля?

Кто покупатель? Тот, кто получает продукт. А здесь в игру вступает логистика. Крупный комбинат в Сибири может закупать напрямую контейнерными партиями из Китая. А для среднего завода в, скажем, Кыргызстане, такой вариант невыгоден. Поэтому появляется еще одно звено — крупный дистрибьютор или складской оператор в регионе (часто в Алматы или Новосибирске), который держит страховой запас.

Для китайского производителя этот дистрибьютор и есть его непосредственный покупатель. Но дистрибьютор, в свою очередь, зависит от спроса конечных заводов. Он не будет закупать то, что не может продать. Поэтому даже работая через посредников, китайские компании вынуждены глубоко погружаться в проблемы конечных пользователей, проводить для них семинары, обучать дистрибьюторские команды. Чтобы дистрибьютор мог грамотно презентовать продукт.

Это создает интересную двойственность. Формально покупатель — дистрибьютор. Фактически, все усилия по продвижению направлены на технолога на фабрике. Без его одобрения ни одна тонна не будет куплена, даже если коммерческий директор завода хочет сэкономить. Видел, как контракты срывались из-за того, что технолог на испытаниях сказал: ?Не понравилась мне эта пена, нестабильная?. И все, несмотря на все договоренности на высшем уровне.

Итог: покупатель как процесс, а не точка

Так кто же главный? Получается, что это не статичная фигура. Это цепочка: НИОКР-лаборатория китайского завода -> технолог/инжиниринговая компания, формирующая спрос -> конечный ГОК, принимающий решение -> дистрибьютор, обеспечивающий поставку. Разорви одно звено — и эффективность продаж упадет.

Успешные китайские поставщики, те самые ?малые гиганты? и ?чемпионы? провинциального масштаба, как в примере выше, работают именно по этой схеме. Они продают не химию, а технологическое решение, сервис и стабильность. Их главный покупатель — это не страна и даже не отдельный завод в моменте. Это долгосрочные, выстроенные отношения с индустрией обогащения, основанные на решении конкретных производственных задач. Все остальное — просто отгрузки по инерции, которые могут прекратиться в любой момент с приходом более дешевого или более услужливого конкурента.

Поэтому, когда меня теперь спрашивают, кто главный покупатель, я отвечаю: тот, кто готов платить не за тонну продукта, а за процент увеличения извлечения металла. И таких покупателей в России, Казахстане, Средней Азии и за их пределами становится все больше. А география — дело вторичное.